📌 13 Giugno 2021
Vi è mai capitato di acquistare qualcosa che in negozio sembrava super utile, ma poi a casa vi siete accorti che non era poi così speciale da meritare tutti quei soldi? Immagino di sì (a me capita praticamente sempre 😂). Scherzi a parte, prima di diagnosticarvi un disturbo da shopping compulsivo, leggetevi questo articolo.
Quando acquistate oggetti di cui magari poco dopo vi pentite non è solo colpa vostra, ma anche e soprattutto di uno strano (e proficuo!) gioco psicologico. La psicologia del marketing è quel settore professionale che si occupa proprio di studiare e capire il comportamento d’acquisto dei consumatori. Secondo gli esperti di questo settore, quando prendiamo in considerazione i motivi per comprare o meno un prodotto, l’istinto gioca un ruolo decisivo.
La maggior parte delle nostre decisioni di acquisto (ben l’80%!) vengono prese infatti sulla base delle emozioni, e non tanto in base all’effettiva utilità (solo il 20% di ciò che compriamo si basa su esigenze, per così dire, razionali). La gran parte delle volte, cioè, compriamo qualcosa perché ci piace e non perché ci serve. Le aziende lo sanno bene, e giocano con l’emotività delle persone ad esempio instillando nel cliente la paura di “perdere una buona occasione”, dichiarando che il prodotto sta per esaurirsi. È una regola che vale sia per le grandi imprese che per quelle piccole: affinché compri, il consumatore non deve avere il tempo di pensare.
Quello che ci spinge a fare una spesa “di pancia” si chiama effetto Gruen, dal nome dell’architetto che ideò i primi centri commerciali moderni, che oggi ricalcano un po’ tutti gli stessi principi. Questo effetto spinge le persone a comprare ed è causato dal vivere un’esperienza coinvolgente ma anche un po’ disorientante, creata “ad hoc” all’interno dei negozi. Quando perdiamo la cognizione del tempo e ci immergiamo in un luogo ricco di sensazioni, profumi, musiche, luci particolari, dimentichiamo il motivo per cui siamo entrati in negozio e iniziamo invece a considerarlo più come un’esperienza da goderci. E questa atmosfera ci spinge a spendere di più (anche inutilmente).
Vediamo alcuni esempi di come funziona questo effetto attraverso uno dei rivenditori più noti in questo senso: IKEA. I loro negozi sono progettati per aumentare al massimo le nostre emozioni e i nostri sensi, tramite alcune strategie.
👉🏻 Il layout dei negozi IKEA è progettato a “percorso fisso“: c’è una strada segnata (l’unica) che devi seguire e che ti guida attraverso il negozio in una sola direzione. In questo modo rimani in negozio più a lungo (perché non puoi prendere strade alternative per uscire) e ti esponi alla maggior parte dei prodotti del marchio.
👉🏻 Anche i punti di ristoro che spesso troviamo all’interno dei negozi hanno uno scopo ben preciso, perché riescono a cambiare il modo in cui ci sentiamo. Mangiare e annusare buon cibo rilascia infatti dopamina, creando uno stato di felicità. E quando siamo felici, spendiamo di più e acquistiamo anche cose non strettamente necessarie. Lo pensavate, che il cibo potesse influire sulla vendita dei mobili? 😮
👉🏻 Il nostro cervello rilascia dopamina anche quando scopriamo qualcosa di nuovo o di inaspettato. Ecco perché, nei negozi IKEA ma non solo, vengono spesso collocate grosse ceste che contengono molti oggetti diversi, mescolati e impilati per creare l’impressione che ce ne siano molti disponibili. Quando vedi una cesta di peluche nuovi, carini ed economici, e frugando ne scopri uno particolarmente simpatico, il tuo cervello ti rende felice. Ed è questa felicità, più che l’utilità effettiva dell’oggetto, che ti spinge a comprarlo.
© G. Manoni
gretamanoni.com 
Una opinione su "Le idee dei brand influenzano le nostre?"